Sayı 004

Pazarlama · Birleşik Krallık · 1990’ların başı · Yarrowmont · Ulmcroft

Yarrowmont, ABD’nin köklü ev aletleri üreticilerinden biri. Birleşik Krallık’taki birimi Ulmcroft tanınmış bir süpürge ve çamaşır makinesi markası, ama ekonomi durgun ve depolar dolu. Ulmcroft yönetimi bir kampanya başlattı: yaklaşık 100 sterlin ve üstü alışveriş yapana Avrupa’ya iki kişilik ücretsiz gidiş-dönüş uçak bileti. Hesaba göre koşullar sıkı olduğu için çoğu müşteri başvuruyu tamamlamayacak, bilet işini yürüten seyahat ortağı da otel ve araç kiralama komisyonlarıyla maliyeti dengeleyecekti.

Kısa süre sonra kampanyaya ABD uçuşları da eklendi ve talep tahminin çok üstüne fırladı. İnsanlar yalnızca bilet için en ucuz süpürgeyi aldı; gazetelerin ikinci el ilanları kutusu açılmamış süpürgelerle doldu. Fabrika vardiya ekledi. Seyahat ortağı başvurulara yetişemedi; işlemler yavaşlatılınca müşteriler kızdı, basın konuyu her gün manşete taşıdı.

Maliyet tahmini her hafta büyüyor; şimdiden kampanyanın getirdiği satışı aştı. Ulmcroft’un yöneticileri ABD’deki genel merkezden karar bekliyor. Yarrowmont’un CEO’su sensin.

Kampanya eşiği

~100 £ ve üstü alışveriş

Hediye

İki kişilik uçak bileti

Maliyet tahmini

Satışın üstünde, artıyor

Soru: Söz verilen biletler için ne yaparsın?

Bu kararı oyunda ver

Finansman · ABD · 2000’lerin ortası · Brayton Motors

Brayton, yüz yılı aşkın geçmişi olan bir Amerikan otomobil devi; kurucu ailenin hâlâ sözü geçiyor. Kârının büyük kısmı büyük ve çok yakıt tüketen araçlardan geliyor. Pazar payı yıllardır geriliyor ve bu yılın şirket tarihindeki en büyük zararla kapanması bekleniyor.

Birkaç ay önce dışarıdan yeni bir CEO geldi. Yeniden yapılanma planı fabrika kapatmak, on binlerce kişilik kadroyu küçültmek ve yeni modeller geliştirmek için yıllarca milyarlarca dolar gerektirecek. Kredi şu an ucuz ve bol; ama Brayton’un notu zaten yatırım derecesinin altında ve bu pencere kapanabilir.

Bankalar büyük bir kredi vermeye hazır; karşılığında neredeyse her şeyi teminat istiyorlar: fabrikaları, finans şirketini, markaları, hatta logoyu. Brayton’un finans direktörüsün; planı yönetim kuruluna sen sunacaksın.

Hedeflenen kredi

On milyarlarca $

Teminat

Neredeyse her şey

Kredi notu

Yatırım derecesinin altında

Soru: Brayton’un finans direktörüsün. Ne önerirsin?

Bu kararı oyunda ver

Rekabet · İsviçre · 1980’lerin başı · Daubrin · Eldermatt

İsviçre yüzyıllardır dünyanın saatçisi. Yakın zamana kadar dünyada satılan saatlerin yaklaşık yarısı buradan çıkıyordu; vadilere yayılmış yüzlerce atölye ve fabrika, ince işçilikli mekanik saatleriyle tanınıyor.

Sonra Asya’dan pilli kuvars saatler geldi: daha doğru, çok daha ucuz. İşin tuhafı, ilk kuvars kol saati prototiplerinden bazıları İsviçre’de yapılmıştı; ama sanayi mekanik saate güvenmeyi sürdürdü. Japon ve Hong Konglu üreticiler on yıl içinde kitle pazarını aldı. Ülkenin en büyük iki saat grubu Daubrin ve Eldermatt yıllardır para kaybediyor, borçlarını çeviremiyor; oysa ikisinin çatısı altında da dünyaca tanınan lüks markalar var.

Alacaklı bankalar iki grubun geleceği için dışarıdan bir danışman tuttu. Masada bir Japon saat devinin ünlü markaları satın alma teklifi de duruyor. Bankalar birkaç ay içinde net bir öneri bekliyor. O danışman sensin.

Dünya pazar payı

~yarıdan ~%15’e

Sektördeki çalışan

~üçte bire indi

En büyük iki grup

Ağır borçlu

Soru: Bankalara ne önerirsin?

Bu kararı oyunda ver

Liderlik · Japonya · 2010’ların ortası · Kagemori

Kagemori, yüz yılı aşkın geçmişi olan bir Japon oyun şirketi. Hem konsollarını hem oyunlarını kendisi yapıyor; dünyaca ünlü karakterleri yalnızca kendi cihazlarında oynanabiliyor.

Yeni ev konsolu tutmadı. Yılın ilk ayında şirket yıllık tahminlerini sert biçimde aşağı çekti: satış beklentisi üçte bir kadar düştü, konsol satış hedefi ise başlangıçtakinin üçte birinin altına indi. Yüz milyar yen civarında faaliyet kârı beklenirken artık faaliyet zararı öngörülüyor; bu üst üste üçüncü faaliyet zararı olacak. Temettü yarıdan fazla düşüyor.

Yatırımcılar ve analistler istifadan, akıllı telefonlara geçmekten, işten çıkarmalardan söz ediyor. Kagemori’nin başkanısın; ay sonundaki sonuç toplantısında ne yapacağını açıklayacaksın.

Satış tahmini

Üçte bir kadar düşüş

Faaliyet sonucu

Kârdan zarara

Konsol hedefi

Üçte birin altına

Soru: Kagemori’nin başkanısın. Bu başarısızlığın hesabını nasıl verirsin?

Bu kararı oyunda ver