Pareto İlkesi Nedir? 80/20 Kuralı Nasıl Çalışır?

Pareto ilkesi, sonuçların büyük kısmının nedenlerin küçük bir kısmından doğduğunu söyleyen bir gözlemdir. En bilinen hâliyle 80/20 kuralı olarak anılır: çoğu durumda çıktının yaklaşık yüzde 80'i, girdinin yaklaşık yüzde 20'sinden gelir. Satışların çoğunu birkaç müşteri getirir, şikâyetlerin çoğu birkaç sorundan çıkar, zamanının çoğunu birkaç toplantı yer.

Bu kadar basit bir fikrin neden hâlâ konuşulduğunu merak edebilirsin. Sebebi, insanın varsayılan eğiliminin tam tersi yönde çalışması. Biz her müşteriye, her göreve, her soruna aşağı yukarı eşit ağırlık verme eğilimindeyiz. Pareto ilkesi ise dünyanın bu kadar adil dağılmadığını hatırlatır. Bir CEO için bu hatırlatma, sınırlı zamanı ve parayı nereye koyacağını belirlemenin en sade yollarından biridir.

80/20 kuralı nereden çıktı?

İlke, adını 19. yüzyılın sonlarında servetin bir toplumda nasıl dağıldığını inceleyen bir iktisatçıdan alır. Gözlemi şuydu: Varlığın büyük kısmı, nüfusun küçük bir kesiminin elindeydi. Sonraki on yıllarda başka alanlarda çalışan insanlar benzer bir dengesizliği kendi verilerinde de fark etti. Üretim hatalarında, envanterde, satış raporlarında aynı örüntü tekrar tekrar karşılarına çıktı.

Bu yüzden Pareto ilkesi bir doğa yasası değil, bir gözlem alışkanlığıdır. Sana kesin bir oran vaat etmez. Yalnızca şunu sordurur: "Burada da sonuçların çoğunu taşıyan küçük bir grup var mı?"

80/20 kuralı gerçekten 80'e 20 mi?

Çoğu zaman değil. Rakamlar bir semboldür. Bazı işlerde dağılım 70/30 çıkar, bazılarında 90/10. Bazen de neredeyse hiç dengesizlik yoktur. Dikkat edilmesi gereken bir nokta daha var: İki sayının toplamının 100 etmesi gerekmez. Müşterilerinin yüzde 10'u gelirinin yüzde 60'ını getiriyor olabilir.

Önemli olan kesin oran değil, dengesizliğin varlığı. Elindeki listeyi büyükten küçüğe sıraladığında ilk birkaç satırın geri kalan her şeyden ağır bastığını görüyorsan, Pareto ilkesi o alanda işliyor demektir. Görmüyorsan ilkeyi zorla uygulamaya çalışmak seni yanlış yere götürür.

Kurgusal bir örnek: Tavlora'nın masasındaki liste

Tavlora, ev tekstili üreten orta ölçekli bir şirket. Nevresim, havlu ve perde satıyor. Son iki çeyrekte kârlılık düşmüş. CEO Defne Aral, yönetim ekibini topluyor ve herkesin kendi önerisiyle gelmesini istiyor. Satış ekibi yeni bir ürün serisi istiyor. Pazarlama bütçe artışı talep ediyor. Operasyon direktörü depoyu büyütmekten söz ediyor.

Defne önerileri dinledikten sonra farklı bir şey yapıyor ve ekipten üç liste istiyor:

Ürünlerin kâra katkısına göre sıralanmış listesi.
Müşterilerin gelire katkısına göre sıralanmış listesi.
Müşteri şikâyetlerinin konularına göre sıralanmış listesi.

Listeler geldiğinde tablo netleşiyor. Yaklaşık iki yüz ürünün otuz kadarı, kârın büyük bölümünü getiriyor. Geri kalanların bir kısmı neredeyse başa baş satılıyor, bazıları depoda yer kaplamaktan öteye geçmiyor. Müşteri tarafında da benzer bir manzara var: Birkaç büyük perakende zinciri gelirin yarısından fazlasını oluşturuyor. Şikâyetlerin çoğu ise yalnızca iki konuda toplanıyor: geç teslimat ve yanlış renk gönderimi.

Bu noktada Defne'nin önündeki soru değişiyor. Artık "Ne ekleyelim?" diye sormuyor. "Zaten işe yarayan şeyi nasıl güçlendiririz, işe yaramayanı nasıl sadeleştiririz?" diye soruyor. Yeni seri yerine en iyi satan otuz ürünün stok sürekliliğine odaklanmak, büyük müşterilerle teslimat süreçlerini sıkılaştırmak ve renk hatasının kaynağını bulmak, depo büyütmekten çok daha ucuz bir başlangıç noktası oluyor.

Pareto ilkesi kararlarda nasıl kullanılır?

İlkeyi işe yarar kılan şey bir dizi basit alışkanlık:

Önce sırala, sonra konuş. Tartışmaya fikirlerle değil, sıralanmış verilerle başla. Kimin önerisinin daha ikna edici olduğu değil, hangi kalemin sonuca daha çok etki ettiği öne çıkar.
Kesme noktasını sen belirle. "İlk yüzde 20" sihirli bir sınır değil. Listenin nerede belirgin biçimde düzleştiğine bak. Ağırlığın düştüğü yer, doğal sınırındır.
Tepedekileri koru, alttakileri sorgula. Tepedeki kalemlerde aksama en pahalı hatadır. Alttakiler için ise "Bunu bırakırsak ne kaybederiz?" diye sor.
Kaynakları yeniden dağıt. Pareto analizinin asıl değeri, emeğin nereye gittiğini görünür kılmasıdır. Ekibinin zamanının büyük kısmı alttaki kalemlere gidiyorsa, düzeltmen gereken şey budur.

Özellikle para sıkıştığında bu sıralama alışkanlığı daha da değerli hâle gelir. Nakit sıkıştığında liderin neyi önceliklendirdiği sorusu, aslında büyük ölçüde bir Pareto sorusudur.

80/20 kuralı nerede yanıltır?

Bu kısım belki de en önemlisi, çünkü ilke yanlış kullanıldığında seni hızlıca kötü kararlara sürükleyebilir.

Bugünün küçüğü yarının büyüğü olabilir

Tavlora'nın listesinin alt sıralarında, yeni çıkmış bir organik pamuk serisi var. Bugün kâra katkısı küçük, çünkü henüz altı aylık. Salt sıralamaya bakarak onu kesmek, büyüme potansiyeli olan bir ürünü erken bırakmak anlamına gelebilir. Pareto analizi bir fotoğraftır, film değildir. Neyi bıraktığını tartarken fırsat maliyeti kavramı sana gözden kaçan tarafı hatırlatır: Bugün küçük olanı keserek, gelecekte büyüyebilecek bir şeyden de vazgeçmiş olabilirsin.

Bazı küçük kalemler büyükleri taşır

Bir mağaza zinciri, Tavlora'dan çoğunlukla çok satan nevresimleri alıyor olabilir. Ama aynı zincir, az satan perde serisini de vitrininde görmek istiyorsa, perdeyi kesmek nevresim siparişini de riske atabilir. Kalemler her zaman birbirinden bağımsız değildir. Sıralamaya bakarken bağlantıları da sor.

Tepedekilere bağımlılık bir risktir

Gelirin büyük bölümü birkaç müşteriden geliyorsa, bu bir güç olduğu kadar bir kırılganlıktır da. O müşterilerden biri pazarlık masasında sert davrandığında elin zayıf kalır. Pareto ilkesi sana kimin önemli olduğunu gösterir, ama "yalnızca onlara yatırım yap" demez.

İstediğini görmek kolaydır

Bir de en sinsi tuzak var: Veriyi, zaten aklında olan kararı destekleyecek şekilde kesmek. Defne en baştan perde serisini sevmiyorsa, sıralamayı perdeyi en kötü gösterecek biçimde kurmak çok kolaydır. Bu, onay yanlılığının tanıdık bir yüzüdür. Bunun önüne geçmek için ölçütü verilere bakmadan önce belirlemek iyi bir alışkanlıktır.

Birden fazla ölçütü aynı anda tartman gerekiyorsa, örneğin kâr, büyüme potansiyeli ve stratejik önem gibi, tek boyutlu bir Pareto sıralaması yetmez. Bu durumda ağırlıklı karar matrisi gibi bir araç daha dengeli bir resim sunar.

Pareto ilkesi bir CEO'ya ne kazandırır?

En büyük kazanım odak. Her şeyin eşit derecede önemli göründüğü bir toplantıda, ilk soruyu değiştirmek tartışmanın yönünü değiştirir. "Ne yapmalıyız?" yerine "Sonucu en çok ne belirliyor?" diye sormak, enerjiyi doğru yere yönlendirir.

İkinci kazanım cesaret. Bir şeyi bırakmak zordur, çünkü her ürünün, her projenin bir savunucusu vardır. Sıralanmış bir liste, bu konuşmayı kişisel olmaktan çıkarır. Kimse "senin projen kötü" demek zorunda kalmaz. Liste neyin ne kadar katkı verdiğini zaten gösterir.

Sık sorulan sorular

Pareto ilkesi ile 80/20 kuralı aynı şey mi?

Evet, aynı fikri anlatırlar. Pareto ilkesi kavramın adıdır, 80/20 kuralı ise onu akılda kalıcı kılan sembolik orandır. Gerçek hayatta oran nadiren tam olarak 80'e 20 çıkar.

Pareto analizi nasıl yapılır?

İncelemek istediğin kalemleri (ürün, müşteri, şikâyet konusu gibi) seçtiğin bir ölçüte göre büyükten küçüğe sıralarsın. Ardından her kalemin toplamdaki payına ve birikimli toplamın nerede belirgin biçimde yavaşladığına bakarsın. Ağırlığın yoğunlaştığı ilk grup, önceliğin olur.

80/20 kuralı her durumda geçerli mi?

Hayır. Bazı alanlarda dağılım oldukça dengelidir ve ilkeyi zorlamak yanıltıcı sonuçlar verir. Ayrıca yeni ürünler ya da birbirine bağlı kalemler gibi durumlarda, bugünkü sıralama yarınki önemi yansıtmayabilir.

Alt sıradaki ürünleri hemen kesmek doğru mu?

Her zaman değil. Önce o kalemin büyüme potansiyeli olup olmadığına, başka ürünlerin satışını destekleyip desteklemediğine ve stratejik bir rolü bulunup bulunmadığına bakmak gerekir. Pareto analizi sorgulanacak yeri gösterir, kararı tek başına vermez.

Pareto ilkesini anlamanın en iyi yolu, onu bir kez gerçek bir karar anında denemektir. Önüne onlarca seçenek konduğunda hangisinin gerçekten önemli olduğunu ayırt edebiliyor musun? Bugünün vakasında kurgusal bir şirketin koltuğuna otur ve sonuçları en çok neyin belirlediğini kendin bul. Bugünün vakasını oyna