Karar Ağacı Nedir? Seçenekleri Haritalamak

Karar ağacı, bir kararın seçeneklerini, her seçeneğin ardından gelebilecek belirsiz gelişmeleri ve bunların olası sonuçlarını dallanan bir şema üzerinde gösteren düşünme aracıdır. Soldan sağa okunur: önce senin yapacağın seçim gelir, sonra senin kontrolünde olmayan olaylar, en sonda da her yolun nereye çıktığı. Amacı doğru cevabı sihirli biçimde bulmak değil, kafandaki dağınık "ya şöyle olursa" düşüncelerini görünür ve karşılaştırılabilir hale getirmektir.

Kâğıda dökmeden verilen kararların çoğunda olan şey şudur: Bir seçeneği uzun uzun düşünürsün, ikincisini yarım ağızla, üçüncüsünü hiç. Karar ağacı bu dengesizliği yakalar. Her dalı aynı soruyla sınamaya zorlar: Bu yolu seçersem ne olabilir, bunun olma ihtimali nedir, olursa elimde ne kalır?

Karar ağacının parçaları neler?

Bir karar ağacı üç tür noktadan oluşur. İsimleri teknik dursa da mantıkları çok sadedir.

Karar noktası: Genellikle kare ile çizilir. Burada seçim senindir. "Fiyatı artır" ya da "artırma" gibi dallar buradan çıkar.
Belirsizlik noktası: Genellikle daire ile çizilir. Burada seçim senin değildir; müşteri, rakip, tedarikçi ya da piyasa karar verir. Her dalın yanına o gelişmenin yaklaşık olasılığını yazarsın.
Sonuç: Dalın bittiği yer. Oraya o yolun sonunda ne kazanacağını ya da kaybedeceğini not edersin. Bu bir para tutarı olabilir, kaybedilen zaman olabilir, itibar olabilir.

Ağacın en öğretici yanı, kare ile daireyi birbirinden ayırmasıdır. Kriz anlarında insanlar sık sık ikisini karıştırır: Kontrol edemeyeceği bir şey için plan yapmaya çalışır ya da aslında kendi elinde olan bir seçimi "mecburiyet" diye anlatır.

Kurgusal bir örnekle karar ağacı nasıl çizilir?

Tavira adında küçük bir seramik markası düşün. El yapımı kupalar ve tabaklar satıyor, kurucusu Defne Arıkan. Bir sabah ana tedarikçisinden mektup geliyor: Ham madde fiyatlarına yaklaşık beşte bir oranında zam. Defne'nin yıllık kârı şu an kabaca bir milyon lira civarında ve bu zam olduğu gibi yansırsa ciddi bir kısmı gidecek.

Defne'nin önünde üç seçenek var. Önce bunları karar noktasından çıkan üç dal olarak çiziyor.

Birinci dal: Zammı içine sindirmek

Fiyatlara dokunmamak. Burada büyük bir belirsizlik yok; müşteri bir şey fark etmiyor, ama marj daralıyor. Defne'nin hesabına göre yıllık kâr yaklaşık 600 bin liraya iniyor. Bu dalın ucunda tek bir sonuç var: Kesin ama düşük.

İkinci dal: Fiyatı artırmak

Satış fiyatını zammı karşılayacak kadar yükseltmek. Burada bir daire çiziliyor, çünkü artık söz müşterinin. Defne'nin sezgisi şöyle: Sadık müşteriler kabullenebilir de tepki gösterip uzaklaşabilir de. İkisine yarı yarıya ihtimal veriyor. Kabullenirlerse kâr bir milyon civarında korunuyor. Tepki gelirse satışlar düşüyor ve kâr 400 bine kadar inebiliyor.

Üçüncü dal: Tedarikçi değiştirmek

Daha ucuz bir tedarikçiyle anlaşmak. Yine bir daire var, çünkü yeni tedarikçinin teslimat düzeni bilinmiyor. Her şey zamanında gelirse kâr bir milyon yüz bine çıkabiliyor. Ama gecikme olursa yılbaşı sezonu kaçıyor ve kâr 200 bine kadar düşüyor. Defne zamanında teslimata kabaca üçte iki ihtimal veriyor.

Şimdi her dalın beklenen değerini kaba bir hesapla çıkarabilir: her sonucu olasılığıyla çarpıp toplamak.

İçine sindirmek: yaklaşık 600 bin.
Fiyat artırmak: yarısı bir milyon, yarısı 400 bin, ortalama 700 bin civarı.
Tedarikçi değiştirmek: üçte iki ihtimalle bir milyon yüz bin, üçte bir ihtimalle 200 bin, ortalama 800 bin civarı.

Kâğıt üzerinde üçüncü dal önde. Ama ağacın asıl işi burada başlıyor, bitmiyor.

Beklenen değer en yüksekse o seçilir mi?

Her zaman değil. Beklenen değer, aynı kararı yüzlerce kez verseydin ortalamada ne olacağını söyler. Oysa Defne bu kararı bir kez verecek. Üçüncü dalın kötü ucu olan 200 bin, Tavira'nın kirasını ve maaşlarını karşılamaya yetmiyorsa, ortalamanın yüksek olması pek teselli etmez. Böyle bir durumda Defne en kötü senaryoyu taşıyıp taşıyamayacağını sormalı. Bu soru, nakit sıkıştığında liderin neyi önceliklendirdiği sorusuyla doğrudan bağlantılı.

Ağaç sana şunu gösterir: Seçenekler yalnızca ortalamalarıyla değil, yelpazeleriyle de farklıdır. Birinci dal dar ve güvenli, üçüncü dal geniş ve oynak. Hangisinin daha iyi olduğu, ne kadar sarsıntıyı kaldırabileceğine bağlı.

Bir de şuna dikkat et: Kayıplar insana kazançlardan daha ağır gelir. Defne, 200 binlik ihtimali gözünde büyütüp hiç düşünmeden birinci dala kaçabilir. Bunun ardındaki eğilimi kayıp kaçınma yazısında ayrıntılı ele almıştık. Ağaç bu korkuyu ortadan kaldırmaz ama onu ölçülebilir bir boyuta indirir.

Olasılıkları nereden bulacaksın?

Dürüst cevap: Çoğu zaman tahmin edeceksin. Defne'nin "yarı yarıya" ya da "üçte iki" dediği sayıların hiçbiri kesin değil. Bu, aracı işe yaramaz kılmaz. Tersine, tahminini yazmak onu tartışılabilir hale getirir.

Ekibinden biri "Bence müşterilerin çoğu fiyat artışını sorun etmez" diyorsa, artık havada bir görüş yok, ağacın bir dalında duran bir sayı var. O sayı değişirse sonucun değişip değişmediğine bakabilirsin. Buna duyarlılık kontrolü denir: "Bu olasılık ne kadar değişirse kararım tersine döner?" diye sorarsın. Eğer küçük bir oynama sıralamayı alt üst ediyorsa, o tahmin üzerinde daha çok düşünmeye değer demektir.

Bir uyarı: Ağaca yazdığın ilk sayılar, sonraki tüm düşünceni sessizce yönlendirebilir. Tedarikçinin mektubundaki zam oranı, Defne'nin tüm hesaplarına başlangıç noktası oluyor. Oysa belki o oran pazarlıkla değişebilir. İlk sayının bu gizli etkisini çapa etkisi yazısında konuşmuştuk.

Ağaca dördüncü bir dal eklemek

Defne ağacı çizdikten sonra fark ediyor ki en büyük belirsizlik, müşterilerin fiyat artışına nasıl tepki vereceği. Peki bunu karar vermeden önce öğrenmenin bir yolu var mı?

Var. Fiyatı önce sadece yeni koleksiyonda ya da tek bir ürün grubunda artırıp birkaç hafta izleyebilir. Bu, ağaca yeni bir dal ekliyor: "Önce bilgi topla." Bu dalın bir bedeli var; zaman kaybı ve birkaç hafta boyunca daralmış marj. Ama karşılığında daire noktasındaki belirsizliği küçültüyor.

Karar ağaçlarının en az konuşulan faydası budur. Seçenekleri kâğıda döktüğünde, aklına daha önce hiç gelmemiş ara yollar gelir: denemek, ertelemek, iki seçeneği birleştirmek, tedarikçiyle pazarlık etmek. İlk liste neredeyse hiçbir zaman eksiksiz değildir.

Karar ağacı neyi göstermez?

Ağaç senin bildiklerinle sınırlıdır. Hiç aklına gelmeyen bir gelişme, ağaçta da yer almaz. Ayrıca sayıya dökülmesi zor şeyleri, örneğin ekibin morali ya da markanın uzun vadeli imajını, kolayca dışarıda bırakabilir. Bunları da sonuç kutularına not olarak yazmak işe yarar.

En önemlisi, ağaç sonucu garanti etmez. Defne üçüncü dalı seçer, tedarikçi gecikir ve sezon kaçarsa, bu kararın kötü olduğu anlamına gelmez. O ihtimali zaten görüp tartmıştı. Karar ile sonucu birbirinden ayırmayı iyi karar, kötü sonuç yazısında ayrıntılı tartışmıştık; karar ağacı bu ayrımı yapabilmenin en somut kayıtlarından biri.

Sık sorulan sorular

Karar ağacı sadece büyük şirketler için mi?

Hayır. Kâğıt ve kalemle beş dakikada çizilebilen basit bir araçtır. Küçük bir dükkânın fiyat kararından kişisel bir iş değişikliğine kadar, birden fazla seçeneğin ve belirsiz sonuçların olduğu her durumda kullanılabilir.

Olasılıkları bilmiyorsam karar ağacı işe yarar mı?

Yarar. Kaba tahminler bile seçenekleri karşılaştırmayı kolaylaştırır. Asıl değer, hangi tahminin kararı en çok etkilediğini görmekte; böylece bilgi toplama çabanı doğru yere yönlendirirsin.

Karar ağacı ile artı-eksi listesi arasındaki fark ne?

Artı-eksi listesi her seçeneğin özelliklerini sıralar ama belirsizliği ve olasılıkları ayrıca göstermez. Karar ağacı ise senin seçimini, dış gelişmeleri ve bunların ihtimallerini ayrı katmanlarda gösterir; böylece aynı seçeneğin hem iyi hem kötü uçlarını birlikte görürsün.

Ağaçta kaç dal olmalı?

Okuyabileceğin kadar. Çok dallanan bir ağaç, düşünmeyi kolaylaştırmak yerine zorlaştırır. Genellikle iki üç karar seçeneği ve her birinin ardından iki üç olası gelişme, ana resmi görmek için yeterlidir.

Bir dahaki zor kararda, kafandaki seçenekleri bir kâğıda kare ve dairelerle dökmeyi dene; hangi dalı hiç düşünmediğini görmek bile şaşırtıcı olabilir. Bugün de WishCEO'da kurgusal bir şirketin koltuğu seni bekliyor: Seçenekleri haritala, belirsizlikleri tart ve kararını ver. Bugünün vakasını oyna